A World Hosting Days első napja rengeteg érdekességgel szolgált – meghallgattuk többek között a MySQL alapítóját, Monty Wideniust, és az Apple társalapítóját, Steve „Woz” Wozniakot is. Előadást tartott David Ednie, a SalesChannel Europe elnök-vezérigazgatója is, és egy szívünknek oly kedves témáról, a tartalommarketingről beszélt.

Ednie előadásának témája az volt, hogyan szerezhetnek több ügyfelet a hosting szolgáltatásokat nyújtó cégek, de amit elmondott, a marketing egészére igaz. Mindjárt azzal kezdett, hogy a hagyományos sales technikákat lehetőleg hajítsuk ki az ablakon – ezek ugyanis ma már egyáltalán nem működnek olyan hatékonysággal, mint egykor.

A fő kérdés, hogyan lehet egy felhőszolgáltatást eladni. A felhő még viszonylag újnak számít, ennek ellenére a szolgáltatók gond nélkül átálltak – az ügyfelek azonban nagyon is bizalmatlanok vele szemben. Nekik elsősorban nem a terméket kell eladni, hanem magát a változást.

A termékedet kell eladnod? Dehogy!

Ednie szerint a régimódi technikák mindig az adott termék értékesítésére törekedtek – hatékonyabb ugyanakkor, ha ehelyett a növekedést és fejlődést, tehát lényegében a szemléletet adjuk át az ügyfélnek. Ehhez az is szükséges, hogy türelmesek legyünk és hosszú távon gondolkodjunk – marketing és értékesítési stratégiánkkal hosszú távú együttműködés alakítható ki, ami jóval több hasznot hajt majd, mint azt egyetlen termék eladása tette volna.

Ez persze önmagában még nem teszi feltétlenül egyszerűbbé a dolgot, hiszen az ügyfélnek még mindig csak eladni akarunk valamit. A helyes szemlélet Ednie szerint, ha nem minden áron a terméket akarjuk eladni, nem rábeszéljük a fogyasztót, hogy szüksége van arra, ami nekünk van. Ednie szerint a régi, aranyszabályt, miszerint ki kell találnunk, hogy mit akar a felhasználó, el kell vetnünk. Helyette azt a terméket vagy szolgáltatást kell megtalálnunk, amivel a vásárló még nem rendelkezik, de szívesen megvenné, használná, ha tudná róla, hogy létezik.

Eljönnek, de csak ha ügyesen építed meg

Ebből következik, hogy az új marketingnek szerves része kell legyen az ügyféledukáció. Nem kell kiderítenünk, hogy mire van szükségük – helyette a lehető legtöbb embernek kell elmondanunk, mink van, miért jó ez nekik, miért van rá szükségük. Persze nem fog mindenki megkeresni minket és konvertálni, akit elérünk. De aki igen, arról már tudjuk azt, hogy magától jött, mert felismerte, hogy szüksége van ránk – és nem mi tukmáltuk rá magunkat. Ez pedig a hosszabb távú együttműködést is elősegíti.

Értelem és érzelem

Ednie említette azt is, hogy az igazán ügyes marketinges nem észérvekkel, hanem érzelmekkel tud eladni. „Reasons lead to conclusions, emotions lead to actions” – hangzik a szabály, és valóban így van. Ha látjuk, hogy kevés a benzin a tankban, nyugtázzuk, hogy valamikor majd tankolnunk kell. Ha megijedünk attól, hogy lerobbanunk a semmi közepén, azonnal benzinkutat keresünk.

Anélkül döntünk, hogy emberrel beszélnénk

Oda kell figyelnünk rá, hogy legyenek olyan rendszereink, amelyek segítik a felhasználó elköteleződését. Lehet, hogy volt idő, amikor egy profi sales csapaton kívül másra nem volt szükségünk, ma azonban a vásárlók döntéseik 57 százalékát még azelőtt meghozzák, mielőtt bárkivel személyesen beszélnének. Úgy kell tehát meggyőznünk a célközönséget, hogy jól elhelyezett csalikkal, tartalommal vonzzuk őket magunkhoz.

Kínáljunk megoldásokat, különböztessük meg magunkat, segítsünk az ügyfeleknek összekötni a pontokat (edukáció), termékek helyett megoldásokat kínáljunk és a növekedést, fejlődést magát adjuk el, teremtsük meg azt a közeget, amelyben ügyfeleink megértik, hogy ez az igazi érték – így foglalható össze mindaz, amiről Ednie beszélt. Mi pedig mélyen egyetértünk mindezzel, hiszen ez a tartalommarketing lényege is.

Csapatunk a helyszínről tudósított Rustból, a World Hosting Days 2015-ről! Ha Edward Snowden és Eugene Kaspersky interjúiról és rengeteg más érdekességről olvasnál, kövesd a blogot vagy Facebook-oldalunkat!